Grab与Gojek从学习中美模式出发，最终也和中国诸多互联网公司一样，走到了短兵相接的地步。
现年35岁的纳迪姆•玛卡瑞姆（Nadiem Makarim）是Gojek的创始人，本科毕业于美国布朗大学，硕士就读于哈佛商学院。
Gojek方面向财新记者讲了一个类似Uber创始人卡兰尼克的故事：纳迪姆在咨询公司麦肯锡工作期间饱受交通拥堵之苦，希望通过互联网调度摩托车司机，改善其载客效率。Gojek创立于2010年，那时智能手机尚未在印尼普及，纳迪姆只能采用呼叫中心模式，接线员人工调度司机。Gojek发展缓慢，纳迪姆只能先在互联网公司打工，把Gojek交给他人打理。2014年，Uber在东南亚快速扩张，投资人主动找上了Gojek。纳迪姆决定放手一搏，在2015年1月推出手机应用。
Gojek在应用上线之初，除了打车，保留呼叫中心时期就有的配送、跑腿业务。红杉资本作为Gojek和美团的共同投资人，在参考中国和印度的发展经验后，建议Gojek进入外卖领域。2015年5月，Gojek推出外卖服务GoFood，并大获成功。此后，Gojek提供的服务越来越多，包括购买电影票、上门按摩、上门洗衣服、打扫卫生等20多项功能，其定位逐渐变成一款连接人与服务的“超级应用”。伴随服务增多，频繁的现金支付降低了交易效率。2016年4月，Gojek推出移动支付工具GoPay，旋即成为印尼最大的移动支付公司。
“在世界的这个角落，日常生活可以变得很糟。”Gojek联席CEO安德鲁•索里斯托（Andre Soelistyo）坐在位于雅加达南部的公司总部向财新记者表示。有1000多万人口的雅加达，直到今年3月才开通了首条地铁。
Gojek投资者关系负责人安德鲁向财新记者表示，外卖、打车和支付是Gojek的三大支柱：打车业务用以拉新，外卖业务的规模接近打车业务的2倍，盈利前景更明朗；移动支付作为基础设施，业务可延伸至其他各类服务和金融领域。
全球私募巨头KKR是Gojek的投资人之一。KKR亚太区总裁路明在新加坡接受财新记者采访时表示，在东南亚，网约车企业成为超级应用并非偶然。首先，东南亚的社交被Facebook、WhatsApp等几款应用把持，很难再像微信那样从社交切入；其次，印尼的摩托车数量庞大，当用户习惯于使用打车软件后，需要用外卖等其他服务来提升黏度。
安德鲁表示，Gojek并不期望覆盖所有的O2O场景，三大支柱以外的服务，Gojek都愿意与其他企业合作。他对微信的小程序赞不绝口，表示虽然Gojek不会去复制小程序的模式，但一直在向腾讯学习如何搭建生态。2017年，腾讯首次向Gojek投资12亿美元，推高其估值至30亿美元。此后，京东和美团也陆续参与了Gojek的后续融资。
安德鲁告诉财新记者，Gojek不会照搬中国互联网企业的IT系统，但每半年就会派出一支队伍去中国学习：从事外卖业务的员工会去美团，学习如何与中小餐馆打交道；负责支付的队伍会去腾讯，学习微信支付如何在线下落地。
纳迪姆的超级应用之梦，正面对昔日同窗好友的挑战。2012年，纳迪姆在哈佛期间的同窗陈炳耀（Anthony Tan）和陈慧玲在马来西亚创立MyTeksi，也就是后来大名鼎鼎的GrabTaxi。
陈炳耀是马来西亚“富三代”，祖父陈月火以进口日本汽车起家，在越南、泰国和缅甸等国都有生意。而陈慧玲此前在马来西亚麦肯锡工作。
“陈炳耀一直想证明，自己不只是一个‘富三代’，他的能力不是继承下来的，而是自己打造的。”纪源资本（GGV）管理合伙人符绩勋早在2013年就开始接触Grab，陈炳耀证明自己的欲望很有说服力，符绩勋决定“赌他一把”，以4000万美元领投了Grab的B轮融资。
含着金汤匙创业的Grab，从创立就被视为“东南亚版的滴滴”，成为Uber在该地区最大的竞争对手。相比本地人创立的Grab，Uber显然不懂东南亚。一开始，Uber信用卡绑定付费的模式就无法推进，因为这个地区一半居民连银行账户都没有。政府关系亦一团糟，在新加坡，政府是先给Grab发出租车调度牌照，才轮到Uber。
Grab从马来西亚起家，一开始就走上了国际化道路。符绩勋认为，陈炳耀的学历背景、哈佛关系网、家族企业的触角，都使Grab能更有效地在东南亚各国找到合适的人才，让业务落地，并提供适合当地国情的产品和服务。
这些本土化优势，使Grab获得了中美日三国投资人的支持，包括Uber、滴滴的投资人软银集团。2015年，Grab首先和滴滴结盟抵挡住了Uber猛烈的价格战。2018年3月，Uber把东南亚业务卖给了Grab，换取Grab 27.5%的股份。
软银创始人孙正义撮合Grab和Uber签订“停战协定”后，承诺支持Grab扩大战场。2018年5月，Grab正式拓展超级应用方向转型。2019年3月，孙正义的千亿愿景基金投资Grab 14.6亿美元。
自此，Grab和Gojek的竞争再难避免。陈慧玲称，超过2亿人口的印尼市场对Grab来说非常重要，计划把公司的第二总部落户雅加达。有Grab人士告诉财新记者，陈炳耀目前每周有约一半时间身在印尼。
Grab称，目前在印尼的业务增长态势良好，2018年全年收入翻倍。该公司把从Uber那里收购来的外卖服务Uber Eats改为GrabFood，已在印尼178个城市上线，而2018年初这个数字仅为13个。
为了加码外卖服务，Grab还开始大批量建设不提供堂食、只提供外卖的“云厨房”。云厨房业务的印尼负责人Sal Allurl向财新记者介绍，到今年底，Grab计划将印尼的云厨房数目从现在的18个增加至50个。此外，Grab还准备将这套超级应用的打法，快速复制到东南亚各国。
“Grab和Gojek从基因角度，起点不一样，可能走的短期路径也不一样，但终点一定是一样的。”GGV管理合伙人李宏玮向财新记者表示。她认为，网约车是一个高频但黏度低的产品，基本是谁给补贴，用户就会选谁，这使Grab在印尼的数据上升得很快。
在雅加达街头，Grab与Gojek的摩的司机人数基本一致。在费用上，Grab的打车费用普遍比Gojek高10%左右，因此司机收入更高。
为了抵御Grab的进攻，Gojek在印尼推出了多项新的服务，最新一项是9月推出的流媒体服务Go-Play，仿照亚马逊的Prime Video模式，向用户提供电影和电视等娱乐节目。2018年5月，Gojek还宣布了国际化战略，准备进入新加坡、泰国、越南和菲律宾市场。Gojek给出的解释是，在Grab合并了Uber东南亚业务后，不少市场担心Grab一家独大，非常欢迎Gojek前去竞争。
“新加坡市场小、成本高，但消费者非常成熟，鼓励我们提升平台的用户体验。”Gojek新加坡总经理连仲伦告诉财新记者，进入新加坡近一年时间，团队已扩张至约250人，大部分是数据技术团队，主要负责网约车业务。
戈壁创投东南亚团队首席运营官张天胆向财新记者表示，Grab已经占据新加坡超过八成市场，Gojek想打开这个市场，要花更高的推广费用。在同样使用摩托车的越南，Gojek在一年多时间里，已经替换了两位负责人。
对于国际化遇到的问题，安德鲁给出的解决办法是依靠当地团队，用定制化的方案解决各国的差异性需求。
KKR的路明认为，Gojek进入新加坡等市场是防御性举措，双方到对方市场去运营，既可以试着彼此竞争，也能分散对手的资源。
屈田认为，竞争的焦点在于补齐短板，Grab的关键是要把新的外卖和支付业务做起来，而Gojek的挑战是国际化，在印尼之外打破Grab的垄断。
伴随着Grab和Gojek攻城略地，东南亚的互联网基础设施工具移动支付迎来爆发拐点。
根据谷歌报告，整个东南亚电子支付的规模将从2019年的6000亿美元增加至2025年的1.1万亿美元。随着资金开始沉淀在电子钱包里，线上贷款、保险、理财等业务也将积蓄力量，在未来两年里爆发。
在金融领域，东南亚各国的发展差异巨大。Grab的数据显示，新加坡的电子支付比例最高，达到57%。越南次之，为11.5%，而印尼、马来西亚等国家仍是“现金为王”，电子支付的比例均低于5%。与此相比，中国2016年的电子支付比例就达到了65.8%。
与中国相比，东南亚市场还有不少特殊情况。和电子支付从PC电商兴起不同，东南亚的电子支付直接开启于移动互联网。此外，和中国电子支付绑定银行卡不同，在东南亚，一半成年人没有银行账户，24.5%的成年人仅拥有银行账户，而没有使用过信用卡、投资理财、保险等金融服务。在印尼，没有银行账户的人口高达9200万人。
为此，Gojek和Grab想出一套方法，乘客可以将现金交给两家公司的摩的司机，再由这些司机将这笔款项转到他们的电子钱包。如此，在印尼街头行驶的数以百万计的摩托车，就成了两家公司流动的自动柜员机。
这个从现金转向电子支付的大趋势，在当下的印尼体现得尤为明显。在雅加达的商城内，使用Grab投资的OVO，通常可返回30%的钱，Gojek旗下的GoPay可以返回20%，由蚂蚁金服支持的DANA可以返回50%。
在不少投资人看来，OVO与Gojek旗下的GoPay，已经相当于印尼的支付宝和微信支付，其他公司突出重围的可能性在变小。根据谷歌报告，OVO的估值已经超过10亿美元，成为印尼第五家独角兽企业。
OVO CEO杰森•汤普森（Jason Thompson）告诉财新记者，印尼正复制中国拓展移动支付的老路——大量补贴：“目前，在印尼，只有2%-3%的交易是通过电子钱包（e-money）实现的。印尼央行的目标是，将这个比例提升至8%。”汤普森认为，印尼会在未来三年内达到这一目标，届时补贴就会减少。
OVO成立于2017年9月，母公司为印尼当地财团力宝集团（Lippo Group），下辖银行、保险、地产和传媒等板块。力宝集团的创始人及董事局主席为李文正，人称“印尼钱王”。
最初，OVO主要通过力宝集团旗下的商场、公寓和医院等进行推广，力宝集团旗下所有物业的停车场，都要用OVO来付款。2017年10月，印尼央行以“保护消费者”为名，对电子支付加强监管，几家没有获得电子支付牌照的企业，包括Grab、“印尼的淘宝”Tokopedia和另一家本土电商Bukalapak，不得不终止了自己的电子钱包业务。
刚成立不久的OVO，成为这一轮洗牌最大的受益者。Grab和Tokopedia均选择与OVO结盟，将其功能整合进自己的App。蚂蚁金服则选择与印尼传媒集团Emtek合作，在2018年3月成立了合资公司DANA。Emtek旗下的黑莓聊天软件是印尼重要的社交工具，由Emtek和蚂蚁金服共同投资的Bukalapak，也转而使用DANA的电子钱包。
汤普森向财新记者表示，Grab、Tokopedia和线下零售构成了OVO使用的三大场景：Grab作为一款高频应用，帮助OVO以低廉的方式获取新的用户；Tokopedia的电商平台，虽然使用频率没有Grab高，但每笔交易的金额更大；力宝集团则提供大量商场等线下使用场景。“这个三角模型将会产生一个巨大的生态。”汤普森表示。
汤普森视投资人蚂蚁金服为行业里的一座“高峰”，希望能在印尼复制成功。目前，OVO正与印尼理财平台BareKsa合作，仿照余额宝，在钱包中提供理财产品。而在今年底或明年，OVO还将推出保险经纪服务。
“我相信，在未来三到五年，印尼的金融科技版图将会有剧烈的变化。”汤普森向财新记者预测，由于印尼缺少许多基本的金融基础设施，这里的科技企业将用更为创新的方式来服务当地民众。
热闹的O2O和移动支付大战之外，电商则是东南亚另一个兵家必争之地。中国两大互联网巨头阿里和腾讯，不可避免地投资进入了这一领域。
根据谷歌报告，2019年，东南亚电商行业的市场规模为380亿美元，远大于网约车的130亿美元。整个电商市场将在2025年增长至1530亿美元，其中印尼市场占54%。
在东南亚，Lazada和Shopee以在各国开设分公司的形式全面布局，Tokopedia则深耕印尼。
Lazada 2012年在新加坡成立，是德国孵化器企业Rocket Internet量身定制的东南亚版亚马逊。Lazada的管理层以高离职率著称，也成为地区内创业高管的“黄埔军校”：Gojek创始人纳迪姆•玛卡瑞姆、Shopee CEO 冯陟旻（Chris Feng）都曾在Lazada工作。
对于决心布局整个东南亚的阿里巴巴，2016年时电商似乎没有第二个选项。当年阿里以10亿美元买下Lazada 51%的控股权，此时Lazada已经拓展到六个国家，是当时东南亚最大的电商企业。2017年，阿里10亿美元增持Lazada至83%，其他股东包括管理团队和新加坡的淡马锡。阿里随后从杭州抽调队伍，对Lazada老旧的IT系统等进行了一次彻底的改造，并在2018年再次追加投资20亿美元，并由阿里元老彭蕾亲任CEO。
借此，这家德国人孵化的电商公司，在管理运营上已然成为阿里巴巴的东南亚分公司，甚至参与了中国的“双十一”电商大促。
然而，Lazada并没能快速复制阿里巴巴在中国的成功。有做东南亚电商的人士向财新记者表示，Lazada的整合对阿里来说是一大挑战，在Rocket Internet管理时期，Lazada的高管大多来自欧洲，不少是法国人，员工则是本地人。在阿里的中国高管入驻后，整个公司至少有中文、法语和当地语言三种工作语言，沟通效率很低。
彭蕾火线支援Lazada也并未见效，毕竟彭蕾更熟悉支付而非电商业务。担任CEO仅八个月，她就让位给了原首席运营官皮尔•彭龙（Pierre Poignant），转而担任董事长。
根据市场研究机构iPrice的数据，2019年二季度，电商平台Shopee在网页及App浏览量上超过Lazada。与Lazada相比，Shopee在营销上更舍得砸钱，包括今年签下葡萄牙足球明星C罗作为公司代言人。
在各大细分市场，Lazada的表现更糟。iPrice数据显示，2017年一季度，Lazada还是印尼排名第一的电商网站，每月访问量有5113万次。到了2019年三季度，Lazada已跌至第四，每月访问量仅2800万次，大约是两年前的一半。在越南，Lazada的排名也从第一跌至现在的第五。
在印尼超越Lazada的Shopee，创始人是天津人李小东（Forrest Li）。他从斯坦福大学工商管理硕士（MBA）毕业后，在新加坡创立Sea Group代理腾讯游戏，在2013年获得了腾讯投资。
2015年，看到电商正从PC端转向移动端，李小东决定把握机会，创立电商平台Shopee，以游戏业务的利润去反哺电商。转型后的Sea Group持续获得腾讯资金支持，高管则基本选择东南亚本地或者长期居住于东南亚的华人。
“在东南亚七个市场有七个不同的App，七支不同的地面团队去运营。这保证与当地消费者之间的联系是直接的，不需要通过总部来做任何安排。”Shopee跨境业务总经理刘江宏在他们的上海办公室向财新记者表示。刘江宏出生在中国大陆，1999年前往新加坡上大学，在新加坡居住了20年。
考虑到东南亚消费者很多是在上下班堵车时玩手机，Shopee设计了很多社交游戏和奖励增加用户黏性。
电商领域的竞争，目前已经远不止Lazada和Shopee。根据iPrice的数据，在印尼市场，Tokopedia三季度的月访问量为6595万次，为第一位，Shopee紧随其后，之后才是Bukalapak和Lazada。
Tokopedia创立于2009年8月，创始人威廉•塔努维加亚（William Tanuwijaya）出生于印尼北部小城，读大学时才第一次有机会来到雅加达，并靠在网吧打工来支付学费。
这个将马云视为偶像的创始人，目前正在和Lazada等激烈竞争。“阿里是长江里的扬子鳄，Tokopedia是科莫多巨蜥，生长在印尼1.7万个群岛上，如果在岛上的丛林里竞争，巨蜥更有赢的把握。”威廉•塔努维加亚直言。
Tokopedia总裁帕特里克•曹（Patrick Cao）向财新记者表示，他们战胜对手的最有力武器是专一，只服务一个市场，甚至连英文版本都不提供：“如果你执着于只用一种语言为一种顾客服务，你产品迭代和创新的能力就会变得更强，因为没有其他任何事情会让你分心。”
四五年前，一些外国电商来印尼时，按照国外的模式，在城市郊区的工业园建了巨大的仓库和分发中心，结果利用率不高。Tokopedia没那么多资本，选择与Gojek合作，让Gojek的摩托车骑手在闲暇时间送货，节省成本，效率也更高。
在Lazada跟进中国“双十一”的时候，Tokopedia选择在开斋节之前大促。在这个类似于中国春节的时期，公司员工不上班却能领取额外奖金，购物冲动提升。
2016年，当阿里选择控股Lazada，Tokopedia曾一度如临大敌，试图在投资人中引入腾讯和京东。此举遭到了Tokopedia早期投资人软银的反对。最终，在孙正义的撮合下，阿里巴巴于2017年8月领投Tokopedia 11亿美元融资。2018年，Tokopedia再次从软银愿景基金和阿里巴巴获得11亿美元G轮融资，估值约为70亿美元。在阿里投资Tokopedia之后，威廉曾表示，他们每个月都会派团队前往中国学习。
张天胆认为，印尼市场太大，即便阿里投资了Tokopedia，也不意味着放弃Lazada：“如果未来Tokopedia无法上市又无法进入下一轮融资，阿里很可能接盘。”
对于东南亚电商而言，中国的资本和经验之外，真正重要的是中国的供应链。印尼制造业孱弱，商品品类不够，为此Shopee和Lazada都在力推跨境电商。根据印度市场研究机构Mordor Intelligence的报告，在如今的东南亚，跨境电子商务已经占到整个电商市场的40%。
刘江宏向财新记者表示，Shopee成立不足一年就在深圳建立中国总部，鼓励珠三角企业出海：从名创优品的日用品，到良品铺子的零食，再到华为小米OPPO的手机，中国产品在东南亚很受欢迎，跨境电商正成为Shopee增长的一个核心动力来源。
通过建设物流渠道，Shopee声称已经实现三天之内，将产品从中国发货，送到大部分东南亚消费者手上。
物流、P2P与监管风潮
电商崛起的背后，物流配送作为基础设施必不可少，中国商人也看到了打造东南亚版“四通一达”的机会。
J&T Express创始人李杰原是中国手机厂商OPPO区域负责人。最初创立物流配送公司，是为给OPPO解决当地物流问题。2015年，OPPO是印尼仅次于三星的第二大手机品牌。
J&T Express的CEO罗卫德（Robin Lo）告诉财新记者，开斋节是OPPO的销售旺季，但开斋节之前一周，很多印尼快递公司关门歇业，手机无法从雅加达发出，影响销量。
李杰和罗卫德于是决定自建快递公司，主打“365天工作无休”，在假期为快递员支付更高的工资，填补这块市场空白。
J&T的创立，恰逢电商行业起飞。Tokopedia总裁帕特里克告诉财新记者，该公司覆盖了印尼97%的市场，70%的货物需要在24小时之内送达。罗卫德则向财新记者表示，他们与Shopee、Tokopedia和Bukalapak等三家电商平台都有合作，是不少商家首选的快递公司。
目前，J&T在印尼铺设了4000多家门店，有约2.8万名快递员，每天的订单量超100万单，60%至70%来自电商。
考虑到Shopee等电商在东南亚迅速崛起，J&T还将业务从印尼延伸到了越南、新加坡、马来西亚、泰国和菲律宾。
罗卫德告诉财新记者，和中国快递公司在市区外建分拨中心、依靠公路货运不同，在印尼这类“千岛之国”，分拨中心需要选在靠近市区和机场的地方以便飞机运输。
J&T有着强烈的示范效应。为帮助OPPO运营本地数量繁多的电商渠道，此前做J&T代理的杨帆创立了电商代运营公司Jet Commerce，紧盯C2C向B2C转型的大趋势，逐渐将客户群体拓展到日本和美国品牌，帮助其打理在东南亚的电商旗舰店。
电商带动的另一个板块是借贷，但相较物流领域开放给华人经营，大量以现金贷为代表的中国P2P网贷平台最终被印尼“清退”。亚洲开发银行的数据显示，到2018年12月，通过P2P平台发放的贷款合计22.67万亿印尼盾（约合16.2亿美元），同比增长645%。截至2019年5月，印尼249家金融科技公司中，43%在从事P2P借贷。
在这背后，来自中国的网贷公司扮演着重要角色。2016年以来，随着中国政府整治频频爆雷的P2P网贷，不少中国互联网金融公司纷纷出海避险，印尼成为首选。你我贷、拍拍贷、掌众金服等国内规模较大的P2P公司，均成立了专门研究印尼市场的投资部门。在美上市的和信贷，亦通过收购印尼网贷平台火枪手20%的股权进入市场。当时，有P2P企业负责人甚至在国内会议上直言，因为印尼人普遍信奉伊斯兰教，相信他们不会欠债不还。
印尼政府对网络借贷的监管一开始相当宽松。2016年底，印尼金管局（下称OJK）出台了针对P2P公司的法案，并未设定借贷的利率上限，外国人持股比例最多可达85%，政府对启动资金要求也不高，注册公司只需10亿印尼盾（约合50万元人民币）。
出海互金企业中，还有大量未获注册的非法机构活跃在印尼市场。只要资金充裕，“雇个懂中文和印尼语的华人翻译，租个房子就可以开干了。”普华永道的数据显示，仅2017年，印尼新成立的线上借贷平台就超过158家。不过，到2018年底，在OJK注册的P2P公司仅78家。
2019年2月，一名35岁的印尼出租车司机因无力偿还高额现金贷，在雅加达上吊自杀，引发舆论震动。4月，OJK取缔了543家提供P2P业务的非法互金公司。如果加上2018年的数据，OJK一共封杀了947家P2P，大量中国公司在列。印尼最新监管要求，P2P公司需要拿到注册号，进入为期不超过一年的监管沙盒后，才能换发正式牌照。监管趋紧、竞争红海化，进入市场仅两年的很多中国团队纷纷撤离。
来自中国东北、36岁的李文博选择留下来，他旗下的Akulaku也是少数获得监管认可的企业。李文博最初的创业项目是一款帮助在香港的菲律宾人和印尼人跨境汇款的手机应用。因为需要频繁与印尼和菲律宾的银行接触，李文博对庞大的个人借贷市场产生了兴趣。
2015年，李文博南下印尼创立Akulaku，迄今公司在深圳仍有700人的技术团队。Akulaku从分期购，即消费贷切入市场，主要针对3C和家电等高客单价商品，给不同信用评级的用户提供不同的授信额度、还款期限、利率。李文博解释，印尼缺乏征信系统，电商交易数据成为主要的信用评级依据。然而，2016年印尼电商方兴未艾，全年包裹仅300万件，亦没有用户数据分析的团队。李文博又自建电商。2017年，现金贷骤然火爆，由于担心客户被抢走，李文博加入现金贷大潮。
2019年1月，Akulaku完成了1亿美元的D轮融资，由蚂蚁金服领投，估值5亿美元。阿里带来了和DANA以及其他“阿里系”公司的合作。李文博预计，未来两三年，第三方合作平台将为Akulaku带来数百万的新增用户。
面对印尼收紧互金监管，李文博的选择是发展持牌业务：首先拿到企业贷款、消费贷款的多元金融牌照，备案P2P借贷牌照，然后结盟本地银行。2019年3月，Akulaku入股并持续增持印尼中型银行Bank Yudha，目前持股约30％。
无论是电商代运营、物流还是金融科技，中国的创业企业无一例外提到了本地化的重要性。2005年就到印尼上学的杨帆告诉财新记者，其在越南的办公室，就只有两个中国人，其他都是本地人。在印尼，300人团队中仅有7个中国籍：“印尼有2000多万华侨，是中国企业落地时可以依赖的桥梁。”
紧随中国互联网巨头和创业者脚步的，还有中国的风险投资人。据数据公司路孚特（Refinitiv）统计，今年前七个月，中国一共向东南亚初创企业投资17.8亿美元，同比增长8倍。
张天胆回忆，当戈壁创投在2010年第一次踏入东南亚时，这里仍是资本的荒芜之地，VC和PE寥寥无几：“那时候只有一些政府资本和私人的天使资本为创业者提供资金，即使有很好的项目，一般也就止步于A轮。”
不到十年，全球资本蜂拥而至。负责东南亚投资的GP（普通合伙人）要么是中国人，要么是曾经关注中国投资的管理合伙人。2019年1月，曾在阿里投资部和鼎晖旗下基金工作的屈田联合OPPO、J&T在印尼成立了ATM Capital，这也是中资首只专注东南亚市场的风险投资基金，目标规模1.5亿美元，专注电商、物流、消费零售和金融科技领域。“我2017年到印尼，就像看到十年前互联网巨头尚未垄断的中国，朝气蓬勃。”屈田的兴奋之情溢于言表。
今年6月，华平投资完成了华平中国-东南亚二号投资基金募资。该基金将与华平全球基金一起，以50:50的比例，共同投资中国和东南亚。新增总计90亿美元的资金，成为目前最大的专注于中国和东南亚的私募股权投资资金池。华平投资东南亚地区总裁潘建直言，中国仍然是更大的市场，但东南亚拥有巨大的未开发市场。
曾投资阿里、去哪儿、YY的GGV，2019年也在新加坡开设办公室，重点关注东南亚和印度市场。GGV管理合伙人李宏玮称，目前GGV在东南亚投资的10个项目总投资额1.7亿美元，账面回报8亿美元，已近5倍，实际回款接近7亿美元。
在她看来，东南亚在未来五到十年内，是投资黄金期：“东南亚诞生像阿里、腾讯这类千亿级的独角兽或许不容易，但是10亿到100亿美元之间的独角兽，机会还是有的。如果资本在公司估值几千万时进去，还能有10倍、20倍的回报。”
在线教育、医疗、新零售和企业级服务等，都是风投关注的领域。李宏玮尤其看好围绕线下零售场景和下沉市场的创新。她表示，在印尼等地有很多小商店，主要服务附近居民，类似于中国早年的农村小店，“这些场景会产生很多用户数据，通过交易也会切入金融服务。”
相比中国独角兽的崛起，东南亚的资本密集度和体量仍相对较小。真格基金负责东南亚市场的投资经理秦天一告诉财新记者，中国创投兴盛的时期，新诞生公司一年内融资可达两到三轮。但在东南亚，初创企业融资速度慢、融资规模小：“一个300万美金的项目，还会有两三家基金一起投。”秦天一解释，投向东南亚的中国基金规模一般不大。
多位投资人向财新记者表示，创投市场已经出现资金向头部公司聚集的马太效应，而企业也正在经历“C轮死”。屈田表示，相比中国14亿人口的统一市场，东南亚人口量级不小，但市场更加碎片化。因此，投资时只会关注大赛道中市场份额最大的公司，而不会去关注特别垂直细分的领域。
资本和创业亦开始区域性分化。过去，新加坡因为资本和人才优势成为东南亚地区创业“发祥地”，业务可以快速覆盖全区域。但2019年以来，印尼、越南和泰国等地的资本市场发展，新加坡创业公司快速覆盖东南亚的难度变大。
独角兽背后的投资人已经等到了第一波退出窗口。10月，Tokopedia创始人威廉公开表示，到2020年Tokopedia的EBITDA（税息折旧及摊销前利润）将会转正，目前正推进Pre-IPO融资，然后就是印尼和海外市场两地上市。Bukalapak、Gojek和“印尼携程”Traveloka也都明确了上市意向。由京东投资的Traveloka进程最快，2018年就已与印尼交易所接触，讨论上市事宜。
目前，私募市场的环境已经出现变化，Tokopedia和Grab背后的金主孙正义因为包括Uber、WeWork在内的数个投资失策，不得不调整对初创企业无上限重金支持的策略，开始要求被投企业尽早盈利。
“对于每项业务，我们都会制定一个非常清晰的通往盈利的路径。”Grab的陈慧玲告诉财新记者。
Grab最大的竞争对手Gojek则迎来戏剧化变动。10月23日，印尼总统佐科•维多多宣布，任命Gojek创始人纳迪姆为教育和文化部长，公司则被移交给两位联席CEO管理。
过去几年见识了太多同业并购的资本，在Grab和Gojek身上嗅到了并购退出的机会。数位投资人称两家公司合并才是出路，但也有人希望它们成为东南亚的阿里和腾讯，双雄对峙也未可知。
目前，两家企业都在寻找外部援兵。陈慧玲向财新记者表示，希望能有更多中国企业可以像平安好医生那样与之合作，利用Grab业已形成的用户群体和政府关系，共拓东南亚市场。接近Gojek的人士称，亚马逊曾与Gojek有过接触，商谈联手拓展印尼市场。不过，安德鲁回应称，这仅是“流言和揣测”。
资本逻辑从来都是冷酷无情。东南亚的独角兽经历过类似中国互联网的跑马圈地后，未来等待它们的，或许正是残酷的兼并战争。