本文原载于《财新周刊》2019年第16期,发表于2019年4月29日 在距离义乌商贸城十分钟车程的北下朱村,一间狭窄闷热的房间里,主播阿伦正对着三台手机热火朝天地直播,他的任务是将手里那口锅推销出去。演示用的道具和食材凌乱地摊放在镜头底下——炒糖、炒辣椒、炸爆米花。为了让直播间的观众多停留一分钟,阿伦使出浑身解数,忙得大汗淋漓。他的师傅兼供货商叶志春在一旁满意地看着徒弟直播,像阿伦一样,跟随叶志春卖锅的主播,现在有近30人。
主播阿伦正忙着为粉丝演示炸爆米花。直播卖货的门槛较低,一个小空间,一台手机,就可以开始推销产品了。
这套方法后来被他搬到直播间里来,惟一不同的,对面的客人变成了手机,同一时间观看的可能有上百人,他感到自己一言一行都被放大,不容有失。与此同时,想象力变得重要,客户有什么需求,会做出哪些反应,需要主播隔着屏幕去想象。
快手等直播平台的兴起,吸引了越来越多人在上面卖货,并通过平台寻找自己的供货商或代理商。义乌北下朱村地摊货源集中,自然成为主攻中低端市场“播商”们的聚集地。
每晚七点半到八点半,是他们统一安排的直播时间,高峰期同时有20个号在店里直播,每达成一笔交易,一名员工便高声宣布出来。“3号直播间一单!”“7号直播间一单!”现场气氛热烈,下单速度随着主播的演说节奏渐渐加快,恍如一场集体的消费狂欢。一场直播下来,他们卖出80单共计400斤水果。
据负责人何君介绍,直播卖货火起来后,公司线下门店从原有的70家骤减至10家,代理商现在通过手机卖货,一个直播间便是一个门店。
北下朱庄一家水果批发商的负责人何君,正卖力地对着十多台手机推销自己的芒果。在直播火起来后,他们把线下门店的数量从70家减少至10家,每天在平台上卖出的水果有四五百单。
来义乌两年的批发商聂恺,洞察到这一需求,干脆与朋友一起成立了传媒公司,不再满足于简单地找代理卖货,他们从全国各地招收学员,组织他们拍段子,传授直播心得,并将货仓装修成一个个风格各异的直播间,每个晚上,学员们就在这些小隔间里推广公司的创业模式,或是演示代理的产品。
为了获取注意力,主播们喜欢将自己包装成精英富豪,在很多短视频里,他们背靠着豪车,或端坐在装修豪华的办公室里,以不容置疑的语气,高喊几句简单的创业口号。这种拍摄场景一般是共用的,聂恺的公司里就有一套,蓊郁的塑料植物,昂首伫立的孔雀,巨型的红木茶桌,学员置身其中侃侃而谈,看上去有模有样,派头十足。
义乌一家传媒公司里,布置了一间格外豪华的办公室,学员喜欢以此为背景拍视频。把自己包装成精英人士,是一部分主播们的成功之道。
29岁的刘杰坐在装修一新的直播间里,由于做过销售,又有音乐才艺,他来到义乌加入了一家传媒公司,专门教人创业,并为粉丝提供批发货源。
为了吸引流量,商家奇招百出,有才艺的展示才艺,没才艺的则在搞笑和荒诞上下工夫,还能花式炫富。据目前播商相对集中的短视频社区快手介绍,其AI主导的流量分配机制并不聚焦在头部用户,而试图给普通用户更多展示机会。但随着这一平台的兴起,更多卖家入场,用户都感觉到吸粉明显比以前困难。
床品店老板詹先生和员工一起,到义乌附近一个水库拍短视频。为了吸引更多眼球,他们把床单铺到气垫床上,漂到水库中间拍摄。随着直播电商的兴起,吸粉比以前更困难了,为了获得流量,商家们奇招百出。
韩锦岳刚到义乌创业不久,面对镜头还有点拘谨。他来自内蒙古鄂尔多斯,由于家乡人少,生意总是做不起来,他拖家带口来到义乌寻找机会。
在一家手机支架厂里,有主播把车间当成了直播间。以货仓或工厂为背景做直播,可以增加主播及产品的可信度。
换作从前,他们本不具备创业的硬实力,但借助这股直播热潮,他们看到了弯道超车的可能。但竞争依旧是残酷的,有人在这一轮风口里获得人生中的第一桶金,更多人悄无声息地被刷下去,粉丝的注意力从来是短暂的,15分钟的名人或许比以前更难当。
设计:冷斌
版面编辑:杜广磊
订阅财新
支持严肃新闻
版面编辑:杜广磊
订阅财新
支持严肃新闻
我要订